Dans le cadre de notre programmation d'indé(mooc)cafés "Les 5 casquettes de l'indépendant" (Vendre, Produire, Gérer, Animer, Innover), nous vous proposons quelques tips de vente !
Un entrepreneur est le premier commercial de son projet. Qui d’autre le ferait à sa place ? Pour autant, en fonction de chacun, cette activité est vécue très différemment : plaisir ou corvée ? dans le cadre d'une organisation programmée ou « au feeling » ? avec une stratégie précise ou au hasard des rencontres ? en menant des négociations fuyantes ou parfaitement orchestrées ?
En cette rentrée, saisissons l’occasion de revisiter ensemble les notions essentielles de la vente.
Comment être efficace dans son développement commercial ? Comment trouver le temps pour cela quand on est déjà bien occupé à produire, délivrer des missions, et mille autres choses ? Comment se motiver, s’organiser ? Comment être impactant dans mes communications ? Est-il possible d’améliorer mon style de négociateur ?
En amont de ces « comment » se pose une question plus fondamentale : ai-je la bonne stratégie commerciale pour développer mon business ?
Intervenant : Quentin Dekyvere - 16 ans d’expérience en Vente BtoB en France et à l’international, dans l’IT et les Télécoms. Actuellement directeur commercial Orange Business Services en région AURA.
Vous pouvez :
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La vente, un outil de mon pourquoi
Avant de travailler sa vente, il est nécessaire de se poser la question de son pourquoi.
- Pourquoi j'ai créé cette activité ? (Quels éléments de différienciation ai-je développé ? Quels arguments m'ont poussé à construire cette offre ? À quels besoins je réponds ? Quelle valeur j'apporte?.. )
- Pourquoi je veux vendre ? (Quelles sont mes motivations ? L'argent ? Les clients ? Le secteur sur lequel j'interviens ?.. )
- Qu'est-ce que je recherche quand je vends ? ( Quel est l'objectif final de ma vente ? Faire venir à un RDV ? Mon service ?... )
"Il n'y a pas de vents favorables pour celui qui ne sait pas où il va" Sénèque
Bâtir une stratégie commerciale claire
Une fois qu'on connait son pourquoi, il est plus facile de bâtir sa stratégie commerciale. Celle-ci doit être accompagnée d'objectifs SMART : spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et temporels ! Sans quoi, vous pourriez avoir le ressenti d'un éternel recommencement...
Il n'y a pas de vente sans identification de la cible. Aussi, connaissez-vous votre cible ? Son secteur ? La fonction du décisionnaire ?
Une vente, ça se prépare :
"Si on me donnait 8 heures pour couper un arbre, j'en passerais 6 à aiguiser ma hache."
W. Churchill.
Passer mon activité commerciale à travers la grille du « cycle de vente »
Pour vous aider à bâtir cette stratégie commerciale, vous organiser et développer vos compétences, il est intéressant de passer son activité à travers la grille du cycle de vente SPANCO et d'identifier quelles sont pour vous les étapes les plus difficiles à réaliser : où l'entonoir fuit-il ?
Une fois les fuites identifées, il sera opportun de combler ses manques, et éventuellement de se faire accompagner pour progresser dans son cycle de vente.
Chaque étape de la vente doit être analysée pour voir où sont les points de faiblesse et mettre en oeuvre les actions correctives dédiées.
Quentin nous a aussi partagé sa vision du commercial : trop souvent chahutée par des a priori négatifs, une image d'agressivité et de lourdeur pèse sur cette fonction. Mais la vente est un métier noble. Elle permet de proposer des solutions à ses clients et de trouver des réponses à leurs besoins et facilitant le quotidien. Encore faut-il avoir pris le temps d'écouter ses besoins et ses attentes. La vente est un métier silencieux...
On a deux oreilles et une bouche, c'est pour écouter 2 fois plus que l'on ne parle..
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