Positionner ses prix = FACILE ! Facturer à l'heure, au forfait, à la mission... A priori, quand on démarre ça pourrait avoir l'air simple... on prend son prévisionnel financier et on fait une "remontée de bilan" pour savoir ce qu'on peut faire payer à ses clients... Mais est-ce vraiment la bonne solution ?
En se cantonnant à la description ci-dessus, on empêche clairement et simplement son propre développement et surtout on devient esclave de son activité... Alors concrètement, comment s'y prendre ? La Boîte à Indés vous répond !
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Nous vous proposons ci-dessous une petite synthèse des étapes pour bien définir votre prix.
Etape 1 : identifier son prix plancher
Fixer un prix plancher en deçà duquel vous n’accepterez pas la mission qui vous est proposée sauf si elle vient « nourrir » autre chose…
Cela veut dire que votre tarif vous permet de :
- Ne jamais avoir l’impression d’être le couteau sous la gorge, donc de pouvoir payer toutes vos charges et dépenses ;
- Pouvoir bosser un nombre d’heures convenables tout en maintenant un haut niveau de service ;
- Pérenniser votre activité en mettant de la trésorerie de côté.
Exemple avec 2000€ souhaités par mois
1/ Vous allez partir du salaire idéal que vous souhaitez tirer de votre activité.
Pour les besoins de l’exemple, partons sur une rémunération de 2000€.
2/ Ajoutons des cotisations sociales inhérentes au statut de la SARL (qui se situe sur un entre deux : micro-entrepreneur / SASU), soit 45% de cotisation. Cela fait : 2000€ + 900€ = 2900€ (environ).
3/ Prévoyez de mettre un peu de côté pour prévenir :
- vos futures dépenses imprévues (logiciel, matériel informatique...) ;
- les coups durs ;
- votre stratégie de développement : +500€ par mois.
4/ Intégrons vos dépenses et charges mensuelles : comptable, loyer, outils web, supports de com… environ +1000€ par mois.
Cela donne un chiffre d’affaires d’au moins 4400€ tous les mois. Ce qui revient à un CA annuel de 52 800€.
Pour le nombre d’heures, demandez-vous « combien de temps vous souhaitez allouer à votre production chaque semaine » et prévoyez en plus un temps pour votre boîte (administratif, communication, formation…).
Globalement, on est susceptible de consacrer 1J/ mois à sa compta, 1/2J à sa com’ et environ 1J/ mois à sa formation/veille…
Sur un mois de 20 jours de production, cela revient à 17,5 jours effectifs pour ses clients. Et comme on essaye de lisser ses congés/absences sur l’année, soit environ 5 semaines il reste environ 205 jours de travail (52 semaines - 5 semaines de vacances - 6 semaines d’admin) soit 257€/J travaillé au sein duquel on ne « produit » en vue d’une facturation, peut-être que la moitié du temps… Soit la nécessité de « gonfler » son positionnement tarifaire à 515€/J minimum…
Vous avez suivi ? Passons au prix de référence.
Etape 2 : déterminer un prix de référence
- Le taux horaire : Il permet de calculer un tarif d’après le nombre d’heures nécessaires à la réalisation de la mission.
- Le taux journalier : Il définit votre prix à la journée. On ne compte pas son travail en nombres d’heures, mais en jours : une notion beaucoup plus vague, puisque qu’une journée de travail peut durer 7 heures comme elle peut durer beaucoup plus.
Le calcul du taux horaire
- Déterminez le salaire net mensuel dont vous avez besoin ou que vous souhaitez atteindre
- Ajoutez vos charges sociales et fiscales (CET, IR, IS…) : https://bpifrance-creation.fr/entrepreneur/simulateur-charge
- Incluez les frais inhérents à votre activité (déplacements, locaux, logiciels, matériels, honoraires…)
- Calculez votre taux horaire (base 15j/mois)
Etape 3 : augmenter la valeur de son offre
Vous devez proposer une solution plutôt que du temps.
Pourquoi ?Parce que LE (votre) temps est une ressource rare.
Comment ?
- En automatisant au maximum vos processus afin de fluidifier votre relation client
- En déléguant ce qui peut l’être afin de vous concentrer sur votre zone de compétence (la compta, l’administratif…) et de continuer à développer votre activité (création de nouvelles offres, montée en compétence / formation…)
- En apportant de la valeur à vos prestations grâce à des outils ou des services complémentaires
Vous avez besoin d’arguments ?
Grâce à vous, votre client va arrêter de perdre de l’argent ou en gagner => c’est le ROI
Etape 4 : valorisez vos services
Lors du premier rendez-vous, de diagnostic, d’audit… mettez en œuvre vos outils PHARES :
- Votre capacité d’écoute
- Votre expertise
DEVENEZ LE CONSEILLER DE VOS PROSPECTS
EN TOUTE SYMPATHIE ET HONNÊTETÉ
C’est la méthode du « Value pricing »
Déterminez l’objectif de votre client (pourquoi fait-il appel à vous, quel est son problème, quel impact aurait pour lui le fait de ne pas s’en occuper ?...)
Demandez-vous comment votre client gagne de l’argent, quel sera l’impact de votre prestation sur son activité, ce qu’il va gagner grâce à vous ? -> votre prestation va permettre à votre client d’atteindre un objectif plus important et de générer plus de revenus à terme.
Etape 5 : votre proposition commerciale
Elle doit permettre un choix éclairé. Pour cela vous pouvez proposer 2/3 offres répondant au besoin de votre prospect. Pourquoi 2/3 ? Parce que le choix de votre client ne se fera plus sur le prix, mais sur l’offre.
N’annoncez jamais un prix sans l’accompagner de vos explications !
Votre devis doit résumer les échanges avec le prospect ainsi que les actions et les phases d’accompagnement qui répondent à ses besoins.
Montrez que vous avez compris son problème et que vous allez lui apporter une solution.
Bonus #1 : les erreurs à éviter
- Se baser sur les prix du marché plutôt que sur votre expertise et les gains que vous apportez à vos clients
- Ne pas penser au développement de son entreprise
- Fixer ses prix en fonction du temps passé et non en fonction du résultat apporté
Bonus #2 : les formes de revenus
Il n’y a certainement pas qu’une seule façon de générer son CA :
- Abonnement
- Appât (prix d'appel)
- Modèle freemium
- Modèle de service
- Ventes associées / consommables
- Modèle publicitaire
- Commissionnement / rétro commissions / Success Feez
- Location / leasing / licences
- Marge commerciale
- Les revenus d’affiliation / de partenariat
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